Ebay.com ospita periodicamente dei workshop che danno istruzioni ai venditori, così da migliorare le loro performance, grazie anche ad una migliore valutazione della prestazione dal parte del compratore. Chiunque vende su eBay, sa che il cliente può dare una valutazione soggettiva della transazione esprimendo il proprio parere su aree diverse e tra queste c’è (e pure importante) il costo del trasporto ed i tempi di resa.
Per quanto sia chiaro che il costo del trasporto comprende anche il costo dell’imballaggio e che i tempi di consegna non dipendono dal venditore, queste due aree sono critiche e sono le aree che i venditori vivono con maggiore ansietà e preoccupazione. Ebay suggerisce nei propri workshop di spedire gratuitamente, o comunque di usare spesso la spedizione gratuita.
Senza spendere troppa enfasi nei discorsi che vogliono misurare l’esperienza del cliente, si può pensare che eBay preferisca la spedizione gratuita anche per un proprio normale tornaconto. Spedendo gratis, il venditore ingloberà le spese di spedizione nel prezzo finale e la commissione di eBay sarà maggiore. Normale politica commerciale.
Ma siamo veramente sicuri che la spesa gratuita sia una buona soluzione?
A leggere in giro sembra proprio di no.
In primo luogo il consumatore è abituato a considerare il prezzo di un oggetto diviso in DUE parti e preferisce un prezzo di acquisto ben definito e basso più un prezzo chiaro di spedizione. Questo modo di intendere è preferito ad un prezzo più alto e con spedizione gratuita. Questo perché è nella natura umana ragionare per compartimenti e dividere le spese in diverse categorie. Il consumatore è abituato a valutare il prezzo di un oggetto ed aggiungere successivamente il costo di trasporto. La valutazione complessiva del prezzo è sempre uno sforzo cosciente e lo sanno bene, per esempio, le compagnie aeree low cost quando costruiscono le loro offerte.
E’ poi molto interessante sapere che la valutazione media del trasporto gratuito è 4,8 sulla scala fino a 5 relativa ai costi di spedizione. Se offrire il trasporto gratuito ottiene un risultato di 4,8 è davvero un piccolo incentivo, a meno che eBay non stabilisca che la spedizione gratuita vale SEMPRE 5 punti.
E’ anche evidente che non si possono gonfiare le spese di trasporto, perché sarebbe pratica scorretta, non solo dal punto di vista delle norme di ebay, ma anche dal comportamento commerciale.
C’è un giusto mezzo nelle cose, e personalmente ritengo che la spedizione gratuita vada adottata in alcune situazioni, moderata in altre, e che sia da considerare come uno strumento per acquisire pertinenza per le inserzioni su eBay.
Il principio fondamentale di una buona attività economica è comunque sempre quella di rimarginare tuti i costi e produrrre un utile da reinvestire. In questo senso, mi sembra opportuno gestire con intelligenza le spese di trasporto.
Giovanni Cappellotto
aprile 7th, 2009 → 10:05 pm @ Giovanni Cappellotto